En el artículo anterior, os explicamos las bases para desarrollar las Buyer Personas de manera correcta: el número mínimo de perfiles que se necesitan y qué datos serían relevantes y cuáles no.

Ahora, queremos explicaros cómo recoger toda esa información.

Si habéis hecho consultas por Internet, ya sabréis que antes de crear las Buyer Personas hay que realizar un análisis exhaustivo. Sin embargo, eso no es del todo exacto. Primero, hay que generar prototipos de esos posibles perfiles, que funcionarán como base de trabajo; un primer paso para descartar aquellas personas que no tienen interés en el producto o servicio que ofrecemos. De otro modo, sin esta criba inicial, tendríamos que trabajar sobre un espectro tan amplio que sería difícil abarcar.

Estos prototipos los encontramos en la misma definición del negocio y datos estadísticos u informes de disponibilidad pública. Por ejemplo, si nuestro negocio ofrece servicios específicos para niños pequeños, cualquier persona que no comparta tiempo, de algún modo, con un niño, no tendrá interés en éste. Sí lo pueden tener padres, madres, abuelas, abuelos, tíos, tías, profesionales de educación infantil… En los informes de otras empresas o instituciones públicas podremos encontrar datos que afinen quiénes y cómo usarían nuestro servicio.

A partir de estos prototipos ya podemos empezar con las encuestas y formularios. Se trata de buscar esos perfiles que se aproximarían a nuestros Buyer Personas prototípicos e invitarles a responder una lista de preguntas que deberían solventar todas las dudas con respecto a los beneficios que podrían obtener de nuestro servicio y detectar los defectos que les llevaría a rechazarlo. Es posible que después de una primera ronda de respuestas, necesites modificar el formulario para resolver las dudas que el primer cuestionario haya abierto.

Con los resultados de este proceso, obtendrás los datos esenciales para configurar la ficha definitiva, descartar los prototipos que no hayan encajado y, si fuera necesario, incluir alguno que hayas descubierto.

Anota todos los datos necesarios en cada ficha: quién es, qué hace, cuándo lo hace, cómo lo hace y por qué lo hace. Defínelo claramente y diferéncialo del resto; todos deben ser claramente distintos. Si dos o más Buyer Personas comparten motivación o forma de actuar, seguramente, estés duplicando un perfil.

Piensa que una persona celíaca y una persona aficionada al fútbol piden comida a domicilio de manera muy distinta y atendiendo a datos diferentes. En el perfil del celíaco, llegarás a la conclusión de que los alérgenos deben ser fáciles de encontrar y entender. En la ficha del futbolero, probablemente, entiendas que tiene que haber buenas ofertas claramente visibles.

Pero hay una cosa que debe estar muy clara en las Buyer Personas; la información esencial: sus frenos (también llamados pains); aquello que puede provocar que no usen tu servicio o lo abandonen antes de finalizar la compra. A veces, ese pain se puede dar en el inicio, cuando buscan información y no la encuentran, o la encuentran pero no la entienden. Otras veces, el pain se da en el proceso de compra, por ser largo, tedioso y difícil de completar. Identifica bien los frenos y trabaja por hacerlos desaparecer o, al menos, minimizarlos.

En Sao Branding sabemos que los buenos resultados no se obtienen, solamente, de un trabajo bien hecho, sino de lo bien y lo fácil que el usuario lo perciba. Por eso, ayudamos a nuestros clientes a mejorar la experiencia de sus usuarios.